如何理解谈判开局作用

如何理解谈判开局作用
如何理解谈判开局作用

如何理解谈判开局作用
谈谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后,谈判双方进入面对面谈判的开始阶段.谈判开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识.各项工作千头万绪,无论准备工作做得如何充分,都免不了遇到新情况、碰到新问题.由于在此阶段中,谈判各方的心理都比较紧张,态度比较谨慎,都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理态.所以,在这个阶段一般不进行实质性谈判,而只是进行见
面、介绍、寒喧,以及谈判一些不很关键的问题.这些非实质性谈判从时间上来看,这只占整个谈判程序中一个很小的部分.从内容上看,似乎与整个谈判主题无关或关系不太大,但它却很重要,因为它为整个谈判定下了一个基调.
由于谈判开局处理不好,会导致两种弊端：
一是目标过高,使谈判陷于僵局；
二是要求太低．达不到谈判预期的目的.所以,在谈判开局阶段,我们应做好以下
几方面的工作：
(一) 创造和谐的谈判气氛要想获得谈判的成功,必须创造出一种有利于谈判的和诣气氛.任何一方谈判都是在一定的气氛下进行的,谈判气氛的形成与变化,将直接关系到谈判的成败得失,影响到整个谈判的根本利益和前途,成功的谈判者无一不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛.
谈判者的言行,谈判的空间、时间和地点等等都是形成谈判气氛的因素.谈判者应把一些消极因素转化为积极因素,使谈判气氛向友好、和谐、富有创造性方向发展.
要想形成一个和谐的谈判气氛,要把谈判的时间,环境等客观因素与谈判者自身的主观努力相结合,应该做好以下几方面的工作：
1. 谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导作用.形成谈判气氛的关键因素是谈判者的主观态度,谈判者积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通,而不能消极地取决于对方的态度.例如,当对方还板着脸时,你应该率先露出版笑,主动地握手,主动地关切,主动地交谈,都有益于创造良好的气氛.如果谈判者都能充分发挥自己的主观能动性,一定会创造出良好的谈判气氛.
2．心平气和,坦诚相见.谈判之前,双方无论是否有成见,身份、地位、观点、要求有何不同,一旦坐到谈判桌前,就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题.因此,谈判之初就应心平气和,坦诚相见,这才能使谈判在良好的气氛中开场,这就要求谈判者抛弃偏见,全心全意地效力于谈判,切勿在谈判之初就以对抗的心理出发,这只能不利于谈判工作顺利进行.
3．不要在一开始就涉及有分歧的议题.谈判刚开始．良好的气氛尚未形成,最好先谈一些友好的或中性的话题.如询问对方的问题,以示关心；回顾以往可能有过交往的历史,以密切关系；谈谈共同感兴趣的新闻；幽默而得体地开开玩笑等等.这些都有助于缓解谈判开始的紧张气氛,达到联络感情的目的.
4．不要刚一见面就提出要求.如果这样,很容易使对方的态度即刻变得比较强硬,谈判的气氛随之恶化,双方唇枪舌战,寸步不让,易使谈判陷于僵局.由此可见,谈判尚未达成必要的气氛之前,不可不讲效果地提出要求、这不仅不利于培养起良好的谈判气氛,还会使得谈判基调骤然降温.
(二)正确处理开局阶段的"破冰'期
我们把谈判涉入问题前的准备时间．称之为"破冰"期.谈判开局的准备时间与谈判前的准备阶段不同,它是谈判已经进入开始阶段的短暂的过渡时间,谈判的各方见面、寒喧、握手、笑谈等都是在此期间进行的.正确把握"破冰"期,有利于谈判期的自然过渡,但应如何来把握"破冰"期呢?
"破冰"期是谈判开局阶段的准备．那么这种准备时期应该把握多长时间为宜呢?这需要根据谈判的具体情况而定,通常情况看"破冰"期一般可控制在全部谈判时间的2％一5％为宜.长时间或多轮谈判,"破冰"期可以相对延长,例如,谈判双方在异地的大型会谈,可用整天的时间组织观光,沟通感情、增进了解,为正式谈判创造良好的气氛.
"破冰"期是走向正式谈判的桥梁.如何掌握好"破冰"期的"火候",也是谈判者的一种艺术,成功的谈判者无一不正确处理好"破冰"期开始."破冰"期延续的长了,会降低谈判效率,增大成本投入,甚至会导致谈判者乏昧,产生适得其反的后果；"破冰"期进行的短了,会使谈判者感到生硬,仓促,谈判起来,没有"水到渠成"的感觉,达不到创造良好开端的目的.至于"破冰"期究竟进行到何种状态才算适宜,这不仅要以时间的长度加以考虑,更重要的是靠谈判双方面的经验,直觉来相互感应：到谈判该是进入正题的时候了.
在"破冰"期中间,应注意如下几个问题：
1. 行为、举止和言语不要太生硬,谈判"破冰"期应是感情自然流露.谈判双方的言行,举止,都应当是随和而流畅的,切不可语言生硬、举止失度,如说话粗俗,拉拉扯扯等不良行为,都不利于创造"破冰"期的和谐气氛.
2．不要紧张.许多性格内向,或初涉谈判者,由于心情紧张,在面对谈判对手时,手足无措,不知说什么好、结果使对方也很不自然.谈判者必须力克心情紧张,特别在一些涉外谈判中,不可面对高鼻梁,蓝眼睛外国人自惭形秽,唯唯诺诺,缩手缩脚.
3. 说话不要唠叨.有些谈判者虽然快言快语,但却唠唠叨叨．一句话重复很多遍,在这惜时如金的谈判桌前是最惹人反感的,特别在谈判的一开始,即刻会给人留下不好的印象,谈判者在"破冰"期内的用语必须注意效果,简洁、精练.
4 .不要急于进入正题.在创造气氛中我们已经谈到,谈判者初见面时不宜急于切入正题,而应首先沟通感情、增进了解、否则便犯了"破冰"期约大忌.俗话说"欲速则不达"就是告诉我们办任何事情都要循序渐进,不可心急,谈判亦是如此.
5．不要与谈判对方较劲."破冰"期内的交谈,一般都是非正式的．通常采用漫谈的形式.因此,语言并不严谨.谈判者不可对对方的每一句语都仔细琢磨,这会影响感情交流.如对方有哪句出言不周,切不可耿耿于怀,立即回敬,这只能弄巧成拙、招致蔑视.
6．不要举止轻狂."破冰"期是展示双方气质、资态的第一团合.谈判是一种文明竞争的方法.你在谈判举止的第一印象,是影响对方对你所持态度的关键因素,如果谈判者在谈判的一开局就举止轻狂,甚至锋芒毕露地焰耀自己,这在富有经验的谈判者面前．就是一个初涉谈判的小丑形象.
当然,要很好地渡过谈判"破冰"期、不要忘了微笑的幽默.
（三） 在谈判开同阶段,探测对方情况,了解对方虚实
在谈判的开局阶段,不仅要为转入正题创造气氛,做好准备,更重要的是,谈判的双方都会利用这一短暂的时问,进行事前的相互探测,以了解对方的虚实,所以,这段时间也被称为探测期.
在这一期间,主要是借助感觉器官来接受对方通过行为、语言传递来的信息,并对其进行分析、综合,以判断对方的实力、风格、态度、经验、策略以及各自所处的地位等等,为及时调整己方的谈判方案与策略提供依据.当然,这时的感性认识还仅仅是初步的,还需在以后的磋商阶段加深认识.老练的谈判者一般都以静制动,用心观察对手的一举一动,即使发言也是诱导对方先说,而缺乏谈判经验的人,才抢先发表己见,主张观点.实际上,这正是对方求之不得的.
如果谈判者不想在谈判之初尽多地暴露弱点,就不要急于发表己见.特别不可早下断语因为谈判情势的发展,往往会使你陷于早下结论的被动.
正确的策略是．在谈判之初最好启示对方先说,然后再察额观色,把握动向；对尚不能确定,或需进一步了解情况进行探测,这就涉及到谈判正式开始时的启示、察颜观色、探测的方面的问题.
第一,要想启示对方先谈谈看法,可采取几种策略,灵活、得当地使对方说出自己的想法,又表示了对对方的尊重.
(1)征询对方意见,这是谈判之初最常见的一种启示对方发表观点的方法.如"贵方对此次合作的前景有何评?""贵方认为这批冰箱的质量如何""贵方是否有新的方案"等等.
(2)诱导对方发言,这是一种开渠引水,启示对方发言的方法.如"贵方不是在传真中提到过新的构想吗?""贵方对市场进行调查过,是吗?""贵方价格变动的理由……?"
(3)使用激将的方法.激将是诱导对方发言的一种特殊方法、因为运用不好合影响谈判气氛,应慎重使用.如"贵方的销售情况不太好吧?""贵方是不是对我们的资金信誉有怀疑""贵方总没有建设性意见提出来".
在启示对方发言时,应避免使用能使对方借机发挥其优势的话题,否则,则使己方处于被动.
第二,当对方在谈判开局发言时,应对对方进行察颜观色．因为注意对方每一句话的意思和表情 研究对方的心理、风格和意图,可为己方所作的第一次正式发言提供尽可能多的信息依据.
在谈判桌上,不仅要注意观察对方发言的语义、声调、轻重缓急；还要注意对方行为语言,如眼神、手势、脸部表情,这些都是传递某种信息的符号.优秀的谈判者都会从谈判对手起始的一举一动中,体察对方的虚实.
第三、要对具体的问题进行具体的探测.在有些情况下,察颜观色并不能解决问题,这就要进行一些行之有效的探测了.例如,要探测对方主体资格和阵容是否发生变化,可以问："x x怎么没来?"要探测对方出价的水分,可以问："这个价格变化了吧?"要探测对方的资金情况,可以问："如果c方要我们付现金呢?"要探测对方的谈判诚意,可以问："据说贵方有意寻找第三者?"要探测对方有否决策权,可以问："贵方认为这项改变可否确定?"等等.
" 此外,谈判者还可以通过出示某些资料,或要求对方出示某些资料等方法来达到探测的目的.
(四)为了处理好谈判的开局,还要注意防止两种倾向
第一,切忌保守.因为,人们在陌生的环境中与他人发生联系时,处事往往是较为谨慎小心的.所以,谈判的开局阶段,谈判者通常是竞争不足,合作有余,更易保守,唯恐失去一个合作的伙伴或一个谈判的机会,如果因此一味迁就对方,不敢大胆坚持己方的主张,结果必然会被对方牵着鼻子走.开局阶段的保守,将会导致两种局面：一是一拍即合,轻易落于对方大有伸缩的利益范围,失去己方原来应该得到的利益；二是谈判一方开局就忍让,迁就对方,使对方以为你的利益要求仍有水份,而把你的低水平的谈判价值保守点作为讨价还价的基础,迫使你做出更多
的让步.
所以,在谈判的开局阶段要敢于正视对方,放松紧张心理,力戒保守.
为了防止谈判开局中的保守所导致的上述两个局面,就必须坚持谈判的高目标.谈判目标定的高低,将直接影响谈判的成果,没有远大的目标,就没有伟大的创举.只有将谈判的目标定在一个努力弹跳能摸到的位置,才是恰当的.
在谈判开局中,坚持在一个高目标的基础上进行,就会避免出现不利情况,使谈判者在以后的谈判中获得适合的利益.
第二,切忌激进.我们强调谈判的开局要有一个高目标,但高目标不是无限度地高,更不能把己方的高目标建立在损害对方利益的基础之上.
如果谈判一方单纯考虑自己的利益,而忘记了谈判是双方或多方的合作.由于自己的要求过高而损害别人的利益,则会出现两种不利的局面：一是对方会认为你没有诚意以至破坏了谈判的必要性,因此,谈判者在开局阶段,不仅要力戒保守,而且也要防止因提出过份的要求而破坏谈判的气氛；二是对方为了抵制过高的要求,也会"漫天要价",使谈判在脱离现实的空中楼阁中进行,只能导致徒劳无功浪费时间.这就是所谓的"以其人之道,还治其人之身."使谈判陷于僵局.
在谈判的开局阶段,谈判者既要有一个高目标,又要防止不切实际地"漫天要价".在处理谈判开局阶段中的竞争与合作、索取与退让的关系以及把要求的目标限定在一个科学、适度的范围内的过程中,我们应科学地分析和预测彼此价值要求的起点、界点、争取点,从而找到谈判的协作区,以决定计局中的利益要求的限度.

开局必须拥有主动权,良好的开端是成功的一半嘛~~