谈判如何避免进入僵局

谈判如何避免进入僵局
谈判如何避免进入僵局

谈判如何避免进入僵局
商务谈判僵局处理的原则
I．冷静地理智思考
在谈判实践中,有些谈判者会脱离客观实际,盲目地坚持自己的主观立场,甚至忘记了自己的出发点是什么；由此而引发的矛盾,当激化到一定程度的时候即形成了僵局.谈判者在处理僵局时,要能防止和克服过激情绪所带来的干扰.一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养.只有这样才能面对僵局而不慌乱.只有冷静思考,才能理清头绪,正确分析问题.这时,应设法建立一项客观的准则,即让双方都认为是公平的、又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准,充分考虑到双方潜在的利益到底是什么,从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法.这样才能有效地解决问题,打破僵局；相反,靠拍桌子、踢椅子来处理僵局是于事无补的,反而会带来负面效应.
2．协调好双方的利益
当双方在同一问题上发生尖锐对立,并且各自理由充足,均既无法说服对方,又不能接受对方的条件,从而使谈判陷入僵局时,应认真分析双方的利益所在,只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局.让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题,使双方的目前利益、长远利益做出调整,寻找双方都能接受的平衡点,最终达成谈判协议.因为如果都追求目前利益,可能都失去长远利益,这对双方都是不利的.只有双方都做出让步,以协调
双方的关系,才能保证双方的利益都得到实现.
3．欢迎不同意见
不同意见,既是谈判顺利进行的障碍,也是一种信号.它表明实质性的谈判已开始.如果谈判双方就不同意见互相沟通,最终达成一致意见,谈判就会成功在望.因此,作为一名谈判人员,不应对不同意见持拒绝和反对的态度；而应持欢迎和尊重的态度.这种态度会使我们能更加平心静气地倾听对方的意见,从而掌握更多的信息和资料,也体现了一名谈判者的宽广胸怀.
4．避免争吵
争吵无助于矛盾的解决,只能使矛盾激化.如果谈判双方出现争吵,就会使双方对立情绪加重,从而很难打破僵局达成协议.即使一方在争吵中获胜,另一方无论从感情上还是心理上都很难持相同的意见,谈判仍有重重障碍.所以一名谈判高手是通过据理力争,而不是和别人大吵大嚷来解决问题的.
5．正确认识谈判的僵局
许多谈判人员把僵局视为谈判失败,企图竭力避免它,在这种思想指导下,不是采取积极的措施加以缓和,而是消极躲避.在谈判开始之前,就祈求能顺利地与对方达成协议,完成交易,别出意外,别出麻烦.特别是当他负有与对方签约的使命时,这种心情就更为迫切.这样一来,为避免出现僵局,就事事处处迁就对方,一旦陷入僵局,就会很快地失去信心和耐心,甚至怀疑起自己的判断力,对预先制定的计划也产生了动摇.这种思想阻碍谈判人员更好地运用谈判策略,结果可能会达成一个对己不利的协议.
应该看到,僵局出现对双方都不利.如果能正确认识,恰当处理,会变不利为有利.我们不赞成那种把僵局视为一种策略,运用它胁迫对手妥协的办法；但也不能一味地妥协退让.这样,不但僵局避免不了,还会使自己十分被动.只要具备勇气和耐心,在保全对方面子的前提下,灵活运用各种策略、技巧,僵局就不是攻克不了的堡垒.
6．语言适度
语言适度指谈判者要向对方传播一些必要的信息,但又不透露己方的一些重要信息,同时积极倾听.这样不但和谈判对方进行了必要的沟通,而且可探出对方的动机和目的,形成对等的谈判气氛.
(三)、打破谈判僵局的策略
谈判出现僵局,就会影响谈判协议的达成.无疑,这是谈判人员都不愿看到的.因此,在双方都有诚意的谈判中,尽量避免出现僵局.但是,谈判本身又是双方利益的分配,是双方的讨价还价,僵局的出现也就不可避免.因此,仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的,也是不现实的,必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题,掌握处理谈判僵局的策略与技巧,从而更好地争取主动,为谈判协议的签订铺平道路.
1．用语言鼓励对方打破僵局
当谈判出现僵局时,你可以用话语鼓励对方：“看,许多问题都已解决了,现在就剩这一点了.如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?”这种说法,看似很平常,实际上却能鼓动人,发挥很大的作用.
对于牵涉多项讨论议题的谈判,更要注意打破存在的僵局.比如,在一场包含六项议题的谈判中,有四项是重要议题,其余两项是次要议题.现在假设四项重要议题中已有三项获得协议,只剩下一项重要议题和两项小问题了,那么,针对僵局,你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了,剩下一个如果也能一一并解决的话,其他的小问题就好办了,让我们再继续努力,好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了,前面的工作就都白做了,大家都会觉得遗憾的!”听你这么说,对方多半会同意继续谈判,这样僵局就自然化解了.
叙述旧情,强调双方的共同点.就是通过回顾双方以往的合作历史,强调和突出共同点和合作的成果,以此来削弱彼此的对立情绪,以达到打破僵局的目的.
2.采取横向式的谈判打破僵局
当谈判陷入僵局,经过协商而毫无进展,双方的情绪均处于低潮时,可以采用避开该话题的办法,换一个新的话题与对方谈判,以等待高潮的到来.横向谈判是回避低潮的常用方法.由于话题和利益问的关联性,当其他话题取得成功时,再回来谈陷入僵局的话题,便会比以前容易得多.
把谈判的面撒开,先撇开争议的问题,再谈另一个问题,而不是盯住一个问题不放,不谈妥誓不罢休.例如：在价格问题上双方互不相让,僵住了,可以先暂时搁置一旁,改谈交货期、付款方式等其他问题.如果在这些议题上对方感到满意了,再重新回过头来讨论价格问题,阻力就会小一些,商量的余地也就更大些,从而弥合分歧,使谈判出现新的转机.
3．寻找替代的方法打破僵局
俗话说得好,“条条大路通罗马”,在商务谈判上也是如此.谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案,而谈判人员经常简单地采用某一方案,而当这种方案不能为双方同时接受时,僵局就会形成.
在埃以和谈中,以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方,显然这种方案是不能为埃及所接受的.当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时,往往就能找到既能符合这一方利益,又符合另一方利益的替代性方案,即在西奈半岛划定非军事区.于是,埃以和约得以签订.
在取得土地使用权的谈判中,双方原来坚持的立场都是合理的,而当双方越过所坚持的立场,而去寻找潜在的共同利益时,就能找到许多符合双方利益的方案,僵局就可以突破.
商务谈判不可能总是一帆风顺的,双方磕磕碰碰是很正常的事,这时,谁能创造性地提出可供选择的方案——当然,这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益,又要能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判的主动权.不过,要试图在谈判开始就确定什么是惟一的最佳方案,这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生.相反,在谈判准备时期,就能构思彼此有利的更多方案,往往会使谈判如顺水行舟,一旦遇有障碍,只要及时调拨船头,
就能顺畅无误地到达目的地.
同时也可以对一个方案中的某一部分采用不同的替代方法,如：
(1)另选商议的时间.例如彼此再约定好重新商议的时间,以便讨论较难解决的问题.因为到那时也许会有更多的资料和更充分的理由.
(2)改变售后服务的方式.例如建议减少某些繁琐的手续,以保证日后的服务.
(3)改变承担风险的方式、时限和程度.在交易的所得所失不明确的情况下,不应该讨论分担的问题,否则只会导致争论不休.同时,如何分享未来的损失或者利益,可能会使双方找到利益的平衡点.
(4)改变交易的形态.使互相争利的情况改变为同心协力、共同努力韵团体.让交易双方老板、工程师、技工彼此联系,互相影响,共同谋求解决的办法.
(5)改变付款的方式和时限.在成交的总金额不变的情况下,加大定金,缩短付款时限,或者采用其他不同的付款方式.
4．运用休会策略打破僵局
休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程,缓和谈判气氛,打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略.它不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求,而且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧.谈判中,双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事,如果各持己见、互不妥协,往往会出现僵持严重以至谈判无法继续的局面.这时,如果继续进行谈判,双方的思想还沉浸在刚才的紧张气氛中,结果往往是徒劳无益,有时甚至适得其反,导致以前的成果付诸东流.因此,比较好的做法就是休会,因为这时双方都需要找到时间进行思索,使双方有机会冷静下来,或者每一方的谈判成员之间需要停下来,客观地分析形势、统一认识、商量对策.
谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行.这时,提出休会是一个较好的缓和办法.谈判的一方把休会作为一种积极的策略加以利用,可以达到以下目的：
(1)仔细考虑争议的问题,构思重要的问题.
(2)可进一步对市场形势进行研究,以证实自己原来观点的正确性,思考新的论点与自卫方法.
(3)召集各自谈判小组成员,集思广益,商量具体的解决办法,探索变通途径.
(4)检查原定的策略及战术.
(5)研究讨论可能的让步.
(6)决定如何对付对手的要求.
(7)分析价格、规格、时间与条件的变动.
(8)阻止对手提出尴尬的问题.
(9)排斥讨厌的谈判对手.
(10)缓解体力不支或情绪紧张.
(11)应付谈判出现的新情况.
(12)缓和谈判一方的不满情绪.
谈判的任何一方都可以把休会作为一种战术性拖延的手段,走出房间,打个电话什么的.当你回到谈判桌边时,你可以说,你原来说过要在某一特殊问题上让步是不可能的,但是你的上级现在指示你可以有一种途径,比如……这样让对方感到你改变观点是合理的.但是,在休会之前,务必向对方重申一下己方的提议,引起对方的注意,使对方在头脑冷静下来以后,利用休会的时间去认真地思考.例如,休会期间双方应集中考虑的问题为：贸易洽谈
的议题取得了哪些进展?还有哪些方面有待深谈?双方态度有何变化?己方是否调整一下策略?下一步谈些什么?己方有什么新建议?如此等等.
谈判会场是正式的工作场所,容易形成一种严肃而又紧张的气氛.当双方就某一问题发生争执,各持己见,互不相让,甚至话不投机、横眉冷对时,这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉和烦躁不安的情绪,使双方对谈判继续下去都没有兴致.在这种情况下,可暂时停止会谈或双方人员去游览、观光、出席宴会、观看文艺节目,也可以到游艺室、俱乐部等地方消遣,把绷紧的神经松弛一下,缓和一下双方的对立情绪.这样,在轻松愉快的环境中,大家的心情自然也就放松了.更主要的是,通过游玩、休息、私下接触,双方可以进一步熟悉、了解,消除彼此间的隔阂；也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见,寓严肃的讨论和谈判于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中.这时彼此间心情愉快,人也变得慷慨大方,谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题、障碍,在这儿也许会迎刃而解了.
休会后,双方再按预定的时间、地点坐在一起时,会对原来的观点提出新的、修正的看法.这时,僵局就会较容易打破.
休会的策略一般在下述情况下采用：
(1)当谈判出现低潮时,人们的精力往往呈周期性变化,经过较长时间的谈判后,谈判人员就会精神涣散、工作效率低下,这时最好提议休会,以便休息一下,养精蓄锐,以利再战.
(2)在会谈出现新情况时.谈判中难免出现新的或意外的情况和问题,使谈判局势无法控制.这时可建议休息几分钟,以研究新情况,调整谈判策略.
(3)当谈判出现僵局时.在谈判双方进行激烈交锋时,往往会出现各持己见、互不相让的局面,使谈判陷入僵局.这时,比较明智的做法是休会,让双方冷静下来,客观地分析形势,及时地调整策略.等重开谈判时,会谈气氛就会焕然一新,谈判就可能顺利进行.谈判各方应借休会之机,抓紧时间研究一下,自己一方提出的交易方案,对方是否可以承受?对方态度强硬的真实意图是什么?我方准备提出哪些新的方案等等.以便重开谈判后,提出对方可以接受的方案,从而打破僵局.
(4)当谈判出现一方不满时.有时谈判进展缓慢、效率很低、拖拖拉拉,谈判一方对此不满.这时,可提出休会,经过短暂休整后,重新谈判,可改善谈判气氛.
(5)当谈判进入某一阶段的尾声时.这时双方可借休会之机,分析研究这一阶段所取得的成果,展望下一阶段谈判的发展趋势,谋划下一阶段进程,提出新的对策.
反过来,如果谈判的一方遇到对方采用休会缓解策略,而自己一方不想休会时,破解的方法有：
(1)当对方因谈判时间拖得过长、精力不济要求休会时,应设法留住对方或劝对方再多谈一会儿,或再谈论一个问题,因为到此时对手精力不济就容易出差错,意志薄弱者容易妥协,所以延长时间就是胜利.
(2)当己方提出关键性问题,对方措手不及、不知如何应付、情绪紧张时,应拖着其继续谈下去,对其有关休会的暗示、提示佯作不知.
(3)当己方处于强有力的地位,正在使用极端情绪化的手段去激怒对手,摧毁其抵抗力,对手已显得难以承受时,对对手的休会提议可佯作不知、故意不理,直至对方让步,同意己方要求.
休会一般先由一方提出,只有经过双方同意,这种策略才发挥作用.怎样取得对方同意呢?首先,提建议的一方应把握机,看准对方态度的变化,讲清休会时间.如果对方也有休会要求,很显然会一拍即合.其次,要清楚并委婉地讲清需要,但让对方明白无误地知道.一般来说,参加谈判的各种人员都修养的,如东道主提出休会,客人出于礼貌,很少拒绝.三是提出休会建议后,不要再提出其他新问题来谈,先把眼前的问题解再说.
5．利用调节人调停打破僵局
在政治事务中,特别是国家间、地区间冲突中,由第三者作中间人进行斡旋,往往会获得意想不到的效果.
当出现了比较严重的僵持局面时,彼此间的感情可能都受到了伤害.因此,即使一方提出缓和建议,另一方在感情上也难以接受.在这种情况下,最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人.
6．更换谈判人员或者由领导出面打破僵局
谈判中出现了僵局,并非都是双方利益的冲突,有时可能是谈判人员本身的因素造成的.双方谈判人员如果互相产生成见,特别是主要谈判人员,在争议问题时,对他方人格进行攻击,伤害了一方或双方人员的自尊心,必然引起对方的怒气,会谈就很难继续进行下去,使谈判陷入僵局.即使是改变谈判场所,或采取其他缓和措施,也难以从根本上解决问题.形成这种局面的主要原因,是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题,由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾.
类似这种由于谈判人员的性格、年龄、知识水平、生活背景、民族习惯、随便许诺、随意践约、好表现自己、对专业问题缺乏认识等等因素造成的僵局,虽经多方努力仍无效果时,可以征得对方同意,及时更换谈判人员,消除不和谐因素,缓和气氛,就可能轻而易举地打破僵局,保持与对方的友好合作关系.这是一种迫不得已的、被动的作法,必须慎重.
谈判双方通过谈判暂停期间的冷静思考,若发现双方合作的潜在利益要远大于既有的立场差距,那么调换人员就成了不失体面、重新谈判的有效策略,而且在新的谈判氛围中,在经历了一场暴风雨后的平静中,双方都会更积极、更迅速地找到一致点,消除分歧,甚至做出必要的、灵活的妥协,僵局由此而可能得到突破.但是,必须注意两点：第一,换人要向对方作婉转的说明,使对方能够予以理解；第二,不要随便换人,即使出于迫不得已而换,事后也要对换下来的谈判人员做一番工作,不能挫伤他们的积极性.
在有些情况下,如协议的大部分条款都已商定,却因一两个关键问题尚未解决而无法签订合同.这时,我方也可由地位较高的负责人出来参与谈判,表示对僵持问题的关心和重视.同时,这也是向对方施加一定的心理压力,迫使对方放弃原先较高的要求,做出一些妥协,以利协议的达成.
7．从对方的漏洞中借题发挥打破僵局
8．利用“一揽子”交易打破僵局
所谓“一揽子”交易,即向对方提出谈判方案时,好坏条件搭配在一起,象卖“三明治”一样,要卖一起卖,要同意一齐同意.往往有这种情况,卖方在报价里包含了可让与不可让的条件.所以向他还价时,可采用把高档与低档的价加在一起还的做法.比如把设备、备件、配套件三类价均分出A、B、c三个方案,这样报价时即可获得不同的利润指标.在价格谈判时,卖方应视谈判气氛,对方心理再妥协让步.作为还价的人也应同样如此,即把对方货物分成三档价,还价时取设备的A档价、备件B档价、配套C档价,而不是都为A档价或B档价.这招棋的优点在于有吸引力,具有平衡性,对方易于接受,可以起突破僵局的作用.尽管在一次还价总额高的情况下该策略不一定有突破僵局的作用,但仍不失为一个合理还价的较好理由.
9．有效退让打破僵局
达到谈判目的途径是多种多样的,谈判结果所体现的利益也是多方面的,有时谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下,就轻易地让谈判破裂,这实在是不明智的.他们没有想到,其实只要在某些问题上稍作让步,而在另一些方面就能争取更好条件.这种辩证的思路是一个成熟的商务谈判者应该具备的.
就拿从国外购买设备的合作谈判来看,有些谈判者常常因价格分歧,而不得不不欢而散,至于诸如设备功能、交货时间、运输条件、付款方式等尚未涉及,就匆匆地退出了谈判.事实上,购货一方有时可以考虑接受稍高的价格,然而在购货条件方面,就更有理由向对方提出更多的要求,如增加若干功能,或缩短交货期,或除在规定的年限内
10．适当馈赠打破僵局
谈判者在相互交往的过程中,适当地互赠些礼品,会对增进双方的友谊、沟通双方的感情起到一定的作用,也是普通的社交礼仪.西方学者幽默地称之为“润滑策略”.每一个精明的谈判者都知道：给予对方热情的接待、良好的照顾和服务,对于谈判往往产生重大的影响.它对于防止谈判出现僵局是二个行之有效的途径,这就等于直接明确地向对手表示“友情第一”.
11．场外沟通打破僵局
谈判会场外沟通亦称“场外交易”、“会下交易”等.它是一种非正式谈判,双方可以无拘无束地交换意见,达到沟通、消除障碍、避免出现僵局之目的.对于正式谈判出现的僵局,同样可以用场外沟通的途径直接进行解释,消除隔阂.
(1)采用场外沟通策略的时机
①谈判双方在正式会谈中,相持不下,即将陷入僵局.彼此虽有求和之心,但在谈判桌上碍于面子,难以启齿.
②当谈判陷入僵局,谈判双方或一方的幕后主持人希望借助非正式的场合进行私下商谈,从而缓解僵局.
③谈判双方的代表因为身份问题,不宜在谈判桌上让步以打破僵局,但是可以借助私下交谈打破僵局,这样又可不牵扯到身份问题.例如：谈判的领导者不是专家,但实际作决定的却是专家.这样,非正式场合,专家就可不因为身份问题而出面从容商谈,打破僵局.
④谈判对手在正式场合严肃、固执、傲慢、自负、喜好奉承.这样,在非正式场合给予其恰当的恭维(因为恭维别人不宜在谈判桌上进行),就有可能使其作较大的让步,以打破僵局.
⑤谈判对手喜好郊游、娱乐.这样,在谈判桌上谈不成的东西,在郊游和娱乐的场合就有可能谈成,从而打破僵局,达成有利于己方的协议.
(2)运用场外沟通应注意的问题
①谈判者必须明确,在一场谈判中用于正式谈判的时间是不多的,大部分时间都是在场外度过的,必须把场外活动看作是谈判的一部分,场外谈判往往能得到正式谈判得不到的东西.
②不要把所有的事情都放在谈判桌上讨论,而是要通过一连串的社交活动讨论和研究问题的细节.
③当谈判陷入僵局,就应该离开谈判桌,举办多种娱乐活动,使双方无拘无束地交谈,促进相互了解,沟通感情,建立友谊.
④借助社交场合,主动和非谈判代表的有关人员(如工程师、会计师、工作人员等)交谈,借以了解对方更多的情况,往往会得到意想不到的收获.
⑤在非正式场合,可由非正式代表提出建议、发表意见,以促使对方思考,因为即使这些建议和意见很不利于对方,对方也不会追究,毕竟讲这些话的不是谈判代表.
12．以硬碰硬打破僵局
当对方通过制造僵局,给你施加太大压力时,妥协退让已无法满足对方的欲望,应采用以硬碰硬的办法向对方反击,让对方自动放弃过高要求.比如,揭露对方制造僵局的用心,让对方自己放弃所要求的条件.有些谈判对手便会自动降低自己的要求,使谈判得以进行下去.也可以离开谈判桌,以显示自己的强硬立场.如果对方想与你谈成这笔生意,他们会再来找你；这时,他们的要求就会改变,谈判的主动权就掌握在了你的手里.如果对方不来找你也不可惜,因为如果自己继续同对方谈判,只能使自己的利益降到最低点；这样,谈成还不如谈不成.